猪八戒网袁进：低频非标服务网站何以估值百亿

　　新浪科技 李根

　　10月23日下午，深圳消息，第四届安卓全球开发者大会暨2015全球移动互联网高层论坛，今日在深圳正式开幕。IDG全球常务副总裁、IDG资本创始合伙人熊晓鸽，新浪网副总裁邓庆旭等重量级嘉宾出席。

　　AndroidWorld全球开发者大会由IDG集团旗下IDG World Expo发起并承办。大会基于Android平台，促进国内外信息技术厂商、专业人士和企业用户进行商业模式探讨、技术交流、移动应用推广的交流盛会，为更多业内人士提供探索和寻求共同发展、合作共赢的契机。推动各种移动应用软件在国民经济各个领域内的广泛使用，推进政府和企业的信息化建设。

　　会上，猪八戒网副总裁袁进发表了题为《如何把低频/非标的服务交易这副烂牌打成好牌》的演讲，具体讲诉了猪八戒网以低频、非标准化的服务交易入手，如何找到清晰的商业模式，并实现估值100亿元的经历。

　　以下为袁进演讲全文：

　　大家今天看到这个主题可能觉得跟安卓技术没有太大的关系，可能感觉跟移动互联网也没有太大关系。想了很久，为什么跟大家分享这个主题?其实这跟安卓应用开发有很紧密的关系。

　　刚刚很多大牛都在分享前沿的新技术和我们对行业新领域的研究。实际上我们作为移动应用或者作为电商、互联网应用，电商这个领域实物交易已经到了顶峰，已经覆盖了整个生活的所有方面。随着移动应用的发展，我们可以看到实际上它让很多服务交易，特别是复杂类的面向O2O的这种应用的发展，这种交易开始有一些方向。我们发现很多to C的应用，包括大家最熟悉的打车应用，滴滴打车和Uber，还有58同城，还有做美甲的，还有家教领域的，还有装修领域的土巴兔，这些to C的交易随着移动互联网的兴起，实际上展现了很大的生机在里面。刚才讲的这些都是to C的应用，to C的应用有很强的曝光度。服务方面更复杂，我记得去年IDG开了一个论坛叫复杂交易的O2O和C2C，就是讲怎么做复杂交易。

　　今天在这里更多想分享一个创业的故事，在这个故事里面我们看一下怎么解决低频和非标的交易。我们为什么说把烂牌打成好牌呢?这就是一个故事。我们讲的更冷门一点，它不是to C的，而是to B的。我们熟知的互联网领域里面，有没有一些你所个熟知的在做to B的厂商?其实很少，而猪八戒一直在默默的做这样一件事情。

　　实际上我们在座的很多可能是技术大牛，我们可能更关注技术。刚才几位牛人也分享了关于前沿的VR、无人机等等方面的应用。我们又在想了，其实更多的技术是服务于商业的，商业就代表了一个一个面向C、面向B的产品。在这个里面，我们知道很多技术大牛都走在创业的路上，也可能未来你从事或者面向C端或者B端的服务交易。

　　在这里分享一个故事，怎么把一副烂牌打成一副好牌。我们先讲一个美好的故事，这个不是广告，讲一下猪八戒网。可能大家对猪八戒网不太了解，我们身处重庆，做的是低频的、非标的to B的应用。大家先看一下这个是不是美好的故事。一般大家买商品上淘宝，买服务上猪八戒网。我们现在是最大的众包平台，做的事情是围绕企业品牌的一条龙服务，从企业取名到宣传单设计以及域名注册、品牌推广和版权保护等等，是围绕企业的一条龙服务，但是我们是一个平台，聚合买家和卖家，为他们做服务。

　　我们现在已经是中国最大的众包服务平台，平台用户1300万，现在累计交易金额超过70亿。这个数字看起来不大，但是在这个领域已经是很大的量级了。另外，我们还累计解决用户600万件的需求，整个交易领域猪八戒占了80%。在今年8月份我们获得了C轮26亿人民币的融资，目前估值是100亿。大家会想，为什么做低频的企业服务的平台为什么会有这么高的估值，为什么会融到这么多钱?接下来我会给大家讲。

　　先讲了一个美好的故事，其实这个故事最开始不是那么美好。以后随着大众创业、万众创新，很多领域的兴起，大家可能也会涉及到某一个低频、非标，或者是不是低频、非标的，可能是to C的领域，你们可能会遇到类似的问题，就像猪八戒开始一样。

　　电商能够快速的发展源于它的标准化，产品的标准、下单的标准化以及物流的标准化。实际上服务，特别是企业服务一定是非标准的。并且，我们内部经常讲一句话，我们总结自己做的事情是非专业买家的复杂性购买。买家都是非专业的，他对你这个领域，比如说建站、APP，很多企业需要这个东西，但是对这个东西是非专业的。我们面对的对象，服务提供者是专业的，如何挖掘这个服务需求，这就是需要我们做的。

　　这里看到几张图(见PPT)，从实物交易领域，付钱代表着交易基本结束，服务交易，付钱代表服务的开始，因为你交了手续款、预付款之后他才开始服务，可能还分好几个阶段，要分期付款或者要等着验收，这里面有很多坑，会给交易双方带来很多复杂性。我们平台上面有很多类目，包括网站开发、VI设计、动画等等，每一个交易场景都不一样。这跟实物不一样，实物交易就是用户浏览、下单、支付。实际上在非实物领域，比如说VI、动画的交易方式和流程完全不一样，动画是按秒来计算。装修和推广又不一样，推广是按流量来付费，这决定了整个交易的复杂性。同时，它是非常低频的应用，这实际上是很多业界对这个领域不太看好的原因，可能很多朋友说为什么没有大佬进入这个领域呢，可能也是这个原因，因为它是低频的，低频这是一个很大的问题。还有一个决策，电商to C的决策其实很简单，而且大部分的消费者是女性消费者。女性消费者进入商场之后，你没有需求进去，可能都会被刺激出很多需求，大包小包的拎出东西来。如果做企业的话，做企业的是企业老板，他投入的时候会考虑这个会产出什么，这个决定是理性的。这些痛点决定了它是世界上最难的事情，也是最慢的。

　　遇到这些问题是不是我们就不做了呢?不是的。我们坚信在服务交易，特别是to B的服务交易里面，应该有广阔的市场空间，这个市场机会是存在的，应该有人去做。猪八戒想通了这个事情，我们一步一步的改变这个事情，把一幅烂牌打成好牌。

　　现在开始真正的分享干货，就是我们怎么真正的破解这个事情。破解交易模式首当其冲，我们做的很多互联网应用和移动互联网应用，破解是关键，就是说互联网要颠覆传统，你如何要先破解传统。电商也好，嘀嘀打车也好，都是破解传统的痛点找到自己的优势。猪八戒第一个切入点是一个小的点切入，做设计，做简单的创意设计、logo设计。举个例子，以前一个中小创业者想获得一个logo，会找一个设计公司花几千甚至上万的钱去做logo，这个设计师给你三个样板，然后你去修改。猪八戒网说不能这样，买家说要做一个logo，我们上面有很多设计师来投稿，给你五个、十个、二十个、五十个，随着你赏金的增加会给你更多，你从中选择一个最满意的服务。你花两千块钱获得的不是一个设计师，可能是五十个设计师提供的创意，这就是破解交易模式。

　　因为这样的破解，我们去改变了传统的设计公司对于中小微企业的logo设计的传统交易模式，让更多的创业者能够快速的低成本、高效的获得属于自己的logo。这是一个点，随着这个点，猪八戒慢慢在这个市场里面有了一定的空间。同时，这个时候我们发现，这种方式实际上有它的局限性，它做不大。因为这里面它只能基于简单设计，如果有一个装修，你让所有人把东西做好了给你是不可能的。我们就破解自己的交易模式，自己颠覆自己，所以我们推出了店铺。在这个基础上，我们能不能招募到更多有能力的人上来开店?我们现在有20万个有能力的店铺。买家带着需求到店铺，复杂的需求由店铺转化之后下单去解决，这个效率提升了。同时，我们也没有放弃买家发起需求的领域。实际上，作为实物交易，最好的方式就是开店模式，就是淘宝、京东的开店模式，用户浏览，我有货我就卖，我没有你就买不到。但是非实物交易，我们一定要保留的是买家发起，买家提出需求，我们满足他。这样的服务多样性，我们自己破解自己的交易模式，让整个效率更高。这是我们在过程当中一路荆棘走来发现的问题。以淘宝为例，实物交易最好的分配方式按交易测试，商品越好越把流量给你。实际上从我们来看，猪八戒对服务交易来讲，有可能接单越多越靠后，我们会把单平均的分给有能力的店铺。

　　如果没有很好的商业模式和变现能力，这个商业做不大。我们怎么来做呢?我们为了这个模式能做下去，我们就慢慢的降低佣金，最后走到免佣，是通过掘金大数据，这时候就提到了大数据的应用。这是一个生意，算一笔账，以前做一个logo，每一个logo必须注册商标，有知识产权保护，一个商标我们收1300-1500，最后产生700块钱的收入。

　　这里有一个数据给大家分享一下，我们有一些传统的服务在里面，一年时间我们做了5万商标注册，并且现在5000家客源，还在递增。猪八戒网一年做了5万件，我们通过知识产权介入，已经超越了以前所有佣金加费用的收入。我们还有商标的，商标是低频的应用，在企业里面财务方面是高频应用，我们可以结合。

　　一个成功的商业模式是通过广告引流，通过交易模式建模形成数据海洋，然后通过多边平台延伸服务。就像之前讲的，羊毛出在猪身上让狗买单，我们通过数据海洋提供优质的服务。一个平台做到最后都是由海量的数据为用户提供延伸的服务。通过低频服务汇集了大量的用户数据，在这些数据上面为他提供延伸服务，这里面获得合理的商业模式，这样这个故事就美好了。

　　高频的问题怎么解决呢?以前我们一直认为我们是做高频的内容，但是实际上通过标志设计这样一个入口，我们可以为用户提供价差的服务，只要他通过某一个点进来，我们可以为他提供所有的服务，一个相对低频的服务就变得相对的高频。

　　猪八戒网从以前单一的类目平台变成综合性服务交易平台，这是现在的一些数据(见PPT)。其实这个事情已经变得相对美好了，它还能不能变得更加美好呢?我们能不能把非标变得标准，实现交易最大化的问题。

　　在传统服务交易里面，包括电商和互联网领域都出现这个问题，平台遇到匹配和保障的问题，买家需要了解、对比、沟通、选择。交易效率低下，需求与技能是不明确的。我们看一下Uber，它可以把起步费、每公里、每分钟、最低价基本上标准化，你知道从哪里到哪里就可以，大家都可以接这个活，通过标准化的封装，服务提供者技能得以准确的匹配。

　　我们做了一些尝试，包装设计这样一个典型的复杂设计，我们能不能包装成各种各样的标题，这些标题里面输出库。输出库的标准定义好，流程定义好，服务商的标准定义好，保障机制也定义好。用户所见即所得，需求和服务标准给标准化了，我们看到装修也可以标准化，接下来是你下单，我为你匹配最适合的人，你不用再做沟通、选择等等一系列复杂的行为。一旦匹配变得高效之后，这个事情就变得更有想象力了。

　　当一个低频的复杂交易能够有好的交易模式、商业模式，交易频次最大化、交易效率最大化，剩下的就是交易规模最大化。猪八戒从2013年开始还没有探索出合理的商业模式以及交易最大化的问题的时候，我们的估值是20亿，当我们有这个合理的商业模式之后估值变成100亿。今天就把这个故事分享给大家。

　　谢谢大家!